Jakie błędy popełniają właściciele sklepów dziecięcych? Jak będzie wyglądać przyszłość sklepów po pandemii? O tych opowiedział Paweł Adam Wilk - CEO ProjektDzisiaj.pl i certyfikowany specjalista do spraw e-Commerce oraz partner Google.
Panie Pawle, zajmuje się Pan między innymi zagadnieniami e-commerce i sprzedaży internetowej. To tak dosłownie w skrócie, bo o Pana wiedzy moglibyśmy przeprowadzić oddzielny wywiad. Śledzi Pan firmy, jest Pan na bieżąco z nowinkami technologicznymi. Jakie najczęściej błędy popełniają właściciele sklepów internetowych?
Dziękuję Pani Dario. Podstawowym błędem jaki popełniają właściciele sklepów internetowych jest konkurowanie ceną swoich produktów, schodząc przy tym ze swoją marżą poniżej rzeczywistego progu opłacalności. Stawanie w szranki z ofertami z allegro czy aliexpress nie ma sensu. Serwisy aukcyjne mają swoich zwolenników, ale i też swoje mankamenty, z tego powodu połowa Polaków woli robić zakupy w wyspecjalizowanych sklepach internetowych.
Tutaj też pojawia się drugi, bardzo poważny problem właścicieli sklepów. Nie potrafią obliczyć rzeczywistego progu opłacalności swojej oferty, na który prócz kosztów pozyskania klienta, obsługi posprzedażowej oraz kosztów prowadzenia działalności gospodarczej składa się Customer Lifetime Value, czyli średnia suma przychodów, jakie raz pozyskany klient będzie generował firmie w dalszym czasie. Przedsiębiorcy postrzegają tę wartość albo zero jedynkowo – czyli wartość klienta, to wartość jego pierwszego zamówienia, albo wręcz marzycielsko z podejściem „może jeszcze kiedyś do nas wróci”.
Wynika to z trzeciego, najpoważniejszego problemu sklepów internetowych, z którym spotykam się zarówno w Polsce jak i na świecie - braku analityki cyfrowej oraz umiejętności analizy danych i wyciągania z nich wniosków przez przedsiębiorców. Podstawowym narzędziem analitycznym w Polsce jest bezpłatne narzędzie Google Analytics. Większość firm w ogóle nie ma wdrożonej tej platformy na swojej stronie, z czego Ci co już ją mają, nie wiedzą jak z niej korzystać, ani też jak interpretować zbierane dane.
Moim zdaniem, u meritum problemów właścicieli sklepów internetowych, jest podchodzenie do ehandlu w taki sam sposób, jakby to była sprzedaż stacjonarna. A tak nie jest, e-commerce jest całkiem innym, w dodatku tak naprawdę bardzo świeżym rynkiem, który należy poznać i się go od podstaw uczyć.
Ja osobiście widzę brak edukacji w kwestiach marketingowo-sprzedażowych w branży dziecięcej, a która według mnie ma ogromny potencjał. Czy według Pana strona internetowa to ważny element sprzedaży?
Pani Dario, okres epidemii który wpłynął bezpośrednio na sklepy zarówno internetowe jak i stacjonarne. Pokazał, jak będzie wyglądała przyszłość nie tylko branży dziecięcej, ale też całego handlu. Jeśli interesuje nas zasięg większy niż lokalny oraz jeśli chcemy mieć pewność, że nasz biznes z dnia na dzień nie zostanie zamknięty, musimy patrzeć w kierunku internetu. Tak robią firmy na całym świecie i ten trend już się nie zmieni, co pokazują dane z Chin i z Niemiec. Obecna sytuacja napędza jeszcze bardziej e-handel, który bije rekordy popularności, w Polsce dotychczasowa średnia wzrostu wynosiła 18% w skali roku, a od kwietnia br. wzrost rynku e-commerce jest szacowany od 35% w wzwyż. Pytanie na które powinien sobie dziś odpowiedzieć każdy przedsiębiorca brzmi, czy stać go na to, by nie mieć swojej własnej strony internetowej, pozwalając tym samym konkurencji na odbieranie mu klientów, którzy wolą szybciej i bezpieczniej robić zakupy przez internet.
Czy może Pan dać kilka "złotych rad" jak nie odstraszać potencjalnego klienta w sieci?
Mam jedną, prostą złotą radę – dopilnujcie Państwo, by wasze sklepy ładowały się szybko i działałby bezproblemowo zarówno na urządzeniach mobilnych jak i komputerach. Po czym osobiście złóżcie zamówienia w swoim sklepie, wykorzystując do tego komputer i telefon oraz oceńcie sami, czy wrażenia jakie odnieśliście podczas zakupów was satysfakcjonują.
A jak z social mediami? Czytają nas właściciele sklepów. Czy jeśli prowadzimy sklep stacjonarny, to powinniśmy być obecni również w internecie?
Social media należy lubić, a jeśli nie, to przynajmniej wiedzieć jak wykorzystać je sprzedażowo ponieważ są jednym z głównych kanałów marketingowo-sprzedażowych, umożliwiających w dodatku bezpośredni kontakt z konsumentem. Moja odpowiedź będzie jednoznaczna, tak powinniśmy korzystać z social mediów będąc zarówno właścicielem sklepu internetowego jak i stacjonarnego, niemniej powinniśmy mieć również określone cele, jakie dzięki nim chcemy osiągnąć oraz plan w jaki sposób chcemy tego dokonać. Tutaj nawiążę do poprzedniego Pani pytania, bardzo ważna jest dla przedsiębiorców chcących świadomie podejmować decyzje biznesowe, edukacja w zakresie sprzedaży i marketingu w internecie, jej brak narazi ich na bardzo wysokie koszty oraz niską efektywność.
Dziękuję za odpowiedzi i za to, że zgodził się Pan podzielić się z naszymi czytelnikami swoją wiedzą w postaci wywiadu.
Również Pani dziękuję i pozdrawiam wszystkich czytelników.
Paweł Adam Wilk - CEO ProjektDzisiaj.pl
